清退房卖不完 房源持续增加难清盘
在北京顺义一个房地产项目的售楼处内,销售顾问彭玉介绍,今年6月交付时,项目只剩下少量房源。原本打算利用10月的楼市行情实现年内清盘,但由于不断有新的房源被清退出来,虽然成交有所好转,但至今仍有50多套库存。
购房者付了定金或订金后迟迟无法签约的房源通常会被清退出来,重新上架。这种情况并非仅发生在彭玉所在的项目。一家头部房企的北京区域营销负责人表示,她负责的一个项目本来已经清盘,但由于清退的房源不停出现,导致售楼处无法全撤,一直保留着包括5名销售人员在内的十几人团队常驻。
同样的情况也出现在其他城市。苏州一位房地产项目负责人提到,10月以来的楼市行情本是开发商清盘的好时机,但由于清退率居高不下,一些遗留项目迟迟无法收尾。
彭玉所在的项目共有三期,从开盘至今已有四年多的时间。按照原计划,项目本应于2022年年底清盘,但由于市场成交下行,清盘时间一再延迟。尽管如此,该项目总价较低,今年6月最后一期交付时,整体去化率达到90%以上。下半年,项目方开始集中火力以现房形式销售剩余房源,趁着10月以来的楼市上行趋势,项目去化得到了提升,但想要实现清盘并不容易。目前,项目剩余的50多套房源全部为清退房源。
在项目销售过程中,购房者一般通过支付订金的方式锁定一套房子。不同项目收取的订金不同,以北京为例,御翠园项目认筹金额是50万元,北京宸园的认购金是20万元,顺义等郊区的项目认筹金仅需2万元。这些认购金均可以退。购房者缴纳认购金后,需要在开发商规定的期限内支付首付款。去化率较差的项目首付期较长,彭玉所在项目的首付期是半年;去化率较好的项目首付时间较短,黄欢所在项目的首付时间只有3天。
周二是房地产销售人员的传统休息日,但自今年“十一”假期以来,黄欢没有休息过一天。黄欢所在的项目共14栋楼,已开盘11栋,大部分已经卖完。按照原计划,项目方计划在11月6日下午新推一栋楼,但由于已经推出的楼栋尾盘总是清不掉,经过反复考虑,最终决定延期加推。这个项目在新推一栋楼前,会先积累到与房源数量相当的认购量,再择日开盘,客户根据认购顺序选房。由于前期认购量较大,项目方乐观地估计2024年底可以全部清盘。但在项目销售后期,清退量较大,尾盘总是清不掉。
在房地产销售过程中,清退房源的情况较为常见,但2024年清退率明显上升。黄欢所在项目的综合清退率接近三分之二。她说,现在认购多少套已经不重要了,最终得看网签量。苏州一个高端楼盘的负责人表示,目前项目接近清盘,综合算下来,退定比例超过一半,尤其是下半年以来,呈现快速上升趋势。武汉一个豪宅项目的销售负责人称,他所在的项目是武汉最畅销的项目之一,每次开盘即售罄,本来2023年最后一次开盘已经全部卖完,但由于不断有清退房源,至今还有两套没有卖出。
上述头部房企北京区域营销负责人介绍,她负责的一个项目共300多套房子,分两期开盘,2023年底接近清盘。由于项目总价较高,多为置换客户,项目方设定的首付期是6个月,计划2024年春节后项目收尾,团队转移到其他楼盘。但让她没有想到的是,几乎每个月都有清退房源,有的月份四五套,有的月份两三套,虽然数量不多,但很愁人。她认为,清退房产生的原因很多,但“首付凑不齐”是最大的原因之一。多数购房者需要卖掉老房子付首付,但由于市场下行,很多客户在约定时间内无法按时交首付,房源只能清退。
对项目方来说,清退也具有一定的灵活性,如果已经有替补客户,项目方会马上同意客户的要求;如果还没有找到新的客户,项目方会协商给予一定宽限期来挽留客户,但通常客户态度会比较坚决。大部分客户不愿意便宜卖掉自己的房子,或者出售老房子的价格没有达到新房的预算。
黄欢所在项目的清退房源中,有很大一部分是因为客户看中了别的项目。其中一位客户已经交了首付,但要求退房,虽然项目方设置了各种门槛予以挽留,但最终还是退了。黄欢了解后得知,这位客户买了附近一个竞品的项目,两个项目相距不远,定位差不多,黄欢所在的项目户型设计更好一些,但竞品项目性价比更高,同样的面积总价比黄欢所在的项目便宜400多万元。
不同于黄欢和上述营销负责人的项目,彭玉所在的项目属于刚需盘,清退客户主要有两类。一类是之前交了认购金,但因为房价下跌,同样的预算可以买到更好的房子,所以不愿意买了。另一类是后悔型客户,尤其是第一次置业的客户,听置业顾问介绍并看了样板间后,很容易冲动认购,但过了一段时间冷静后,开始考虑房子的实用功能,比如通勤距离、周边配套等等,容易反悔。
彭玉所在的项目,首期开盘正值疫情时,由于地价相对便宜,加上当时市场转冷,所以按照备案价8折销售。根据前期测算,如果按照原计划三年清盘,项目可以获得15%左右的净利润。结果,项目没有按时清盘。为了尽早清盘,从2023年开始,项目开始加大促销力度,售价进一步下调至备案价的7折左右。如果2023年可以清盘,扣除增加出来的财务、营销和行政等成本后,预计仍可以获得5%左右的净利润。
进入2024年后,项目方已经不再保利润,目标是减少亏损。上半年,虽然对外销售仍按照7折,但特价房已经将售价下调至备案价的6.3折左右;7月开始,售价统一下调至备案价的6折。彭玉说,118平方米三居室的备案价是410万元,之前卖350万元,现在是250万元。之前出台新政时,项目方曾试图减少折扣来实现提价,但实际效果并不好,这一轮楼市新政,项目不仅没有提价,还进一步加大了促销力度,因为实在拖不起。
一个房地产项目的销售人员通常有十几人,再加上相关人员,需要一个30人左右的团队,维持这样一个团队运行是一笔不小的开支,而且项目销售还需要推广、外部渠道,这些都是刚性支出。彭玉说,她的销售业绩较好,公司原计划在项目清盘后让她去一个高端项目做销售,一方面可以接触更高端的客户,另一方面也可以增加收入。但项目滞销打乱了她的职业规划,在项目一待就是四年多。
上述营销负责人表示,她负责销售的一个项目,由于清退房源持续不断,项目部无法撤出,需要维持一个三到五人的团队,成本大幅增加。由于她所在的公司在北京的项目较多,按照正常的营销节奏,一个项目清盘后,项目团队可以接手下一个项目。一旦团队无法脱身,会影响下一个项目的开盘,以及下一步的投资计划。有些土地本来应该拿的,但考虑到一旦拿地,还得组建新的项目团队,可能也就不拿了。现在不比往昔,没有十足把握,没有哪家开发商愿意扩大编制。
在她看来,一个项目是否能按预期清盘,会影响到企业下一步的投拓计划。2024年以来,该营销负责人所在的房企大幅减少拿地,一方面是因为之前的拿地规模较大,需要一定的时间消化;另一方面,对市场走势,开发商心里没底。黄欢说,想要减少请退房的产生,只能拼产品。就像所有消费品一样,同样的价格,你得做出更好的产品;同样的品质,你得做出更低的价格。
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